- La exclusiva se gana en la visita de valoración: hacen falta más visitas con propietarios que se plantean vender y visitas mejor preparadas.
- Prepárala con un ACM con testigos de cierre y un plan de venta por escrito.
- Las objeciones se responden con compromisos medibles y una salida clara, no con presión.
- Firmada en casa del propietario, hay 14 días naturales para desistir. En Cataluña la nota de encargo tiene contenido mínimo legal.
Qué es una exclusiva y en qué se diferencia de un encargo sin exclusiva
Una exclusiva inmobiliaria es un encargo de venta en el que el propietario confía su vivienda a una sola agencia durante un plazo pactado. En el encargo de venta sin exclusiva, o abierto, puede darla a varias agencias y vender por su cuenta, y lo normal es que cobre solo la agencia que aporta el comprador.
Lo que la define son las cláusulas: si el propietario puede vender directamente y si cobras también entonces.
Ventajas e inconvenientes de la exclusiva, para el propietario y para la agencia
La exclusiva da al propietario un único responsable, un único precio publicado y una agencia con motivos para invertir en su vivienda; a cambio, se compromete durante un plazo y depende de que esa agencia trabaje bien. A la agencia le permite invertir con más seguridad de cobrar, pero la obliga a cumplir lo prometido.
| Exclusiva | Sin exclusiva (abierto) | |
|---|---|---|
| Propietario: a favor | Un interlocutor y un solo precio en todos los anuncios | Libertad para cambiar de agencia o vender solo |
| Propietario: en contra | Queda atado durante el plazo; puede deber honorarios aunque venda él, si se pactó | Anuncios repetidos con precios distintos; nadie invierte en un piso que puede vender otro |
| Agencia: a favor | Cobro previsible si se vende en plazo; control del precio | Se capta con menos resistencia |
| Agencia: en contra | Obliga a cumplir el plan; con un precio irreal, consume tiempo y reputación | Trabajo sin garantía de cobro |
Dónde se gana una exclusiva: en la visita de valoración
Una exclusiva se gana en la visita de valoración, no en el anuncio ni en la llamada de seguimiento. Las exclusivas que firma una agencia dependen de dos cifras: cuántas visitas celebra con propietarios que se plantean vender y qué parte de esas visitas termina en firma.
Exclusivas del mes = visitas de valoración celebradas × tasa visita→exclusiva
Si haces pocas visitas, el problema está antes: en cómo consigues citas con propietarios y en si los cualificas antes de ir. Si haces muchas y firmas pocas, está en la visita.
Cómo preparar la visita: el ACM inmobiliario
Un ACM inmobiliario (análisis comparativo de mercado) estima el precio de una vivienda comparándola con ventas reales cercanas, los testigos, y con la oferta que competirá con ella. Llegar con el ACM hecho, y con fuentes que el propietario puede comprobar por su cuenta, es lo que separa una valoración profesional de una opinión.
| Fuente | Qué te da |
|---|---|
| Portal Estadístico del Notariado | Testigos de cierre: precio medio por m², superficie e importe medio de las compraventas ante notario en la zona que dibujes |
| Estadística Registral Inmobiliaria | Compraventas registradas, índice de ventas repetidas y periodo medio de posesión |
| Compraventas por municipio en Cataluña | Compraventas registradas y precio medio por m² del último trimestre, municipio a municipio (nuestra tabla con los datos de la Generalitat) |
| Índice de Precios de Vivienda (INE) | Evolución trimestral de precios, también por comunidad autónoma |
| Catastro | Datos abiertos del inmueble (todo salvo titular y valor catastral) para contrastar superficie y año |
| Nota simple del Registro | Titularidad y cargas |
| Portales, consultados a mano | La competencia. Precio de oferta no es precio de cierre |
Después, ajusta por las diferencias con cada testigo (planta, reforma, exterior) y llega con un rango y un precio de salida recomendado.
Qué llevar a la visita de valoración
A la visita de valoración hay que llevar lo necesario para que el propietario pueda decidir y, si quiere, firmar ese mismo día: el ACM impreso, el plan de venta, un anuncio tuyo como muestra, la nota de encargo con sus datos ya puestos y, si firmáis en su casa, la información y el formulario de desistimiento.
Cómo presentar el plan de venta
El plan de venta convierte la exclusiva en un intercambio: el propietario da tiempo y exclusividad, y la agencia se compromete a acciones concretas con fecha. Debe caber en una página y poder comprobarse, porque un compromiso que no se puede medir no le da al propietario ningún motivo para firmar.
- Precio de salida y rango, con los testigos del ACM.
- Preparación: qué arreglar o retirar antes de las fotos.
- Difusión: fotos, plano, portales, tu base de compradores y agencias colaboradoras.
- Filtro: cómo compruebas que quien visita puede comprar.
- Informe: cada cuánto le contarás contactos y visitas.
- Revisión de precio: fecha y criterio, pactados desde el principio.
Cómo responder a las objeciones a la exclusiva
Las objeciones a la exclusiva suelen ser razonables: el propietario no conoce a la agencia y teme quedarse atado a alguien que no trabaje. Convencer a un propietario para firmar en exclusiva no consiste en insistir, sino en reducir ese riesgo con compromisos por escrito, un plazo cerrado y una salida clara si la agencia no cumple.
«No quiero atarme»
Responde con hechos: plazo cerrado, plan con fechas y una cláusula que le deje resolver si no cumples. Si firma en su casa, recuérdale que puede desistir en 14 días.
«Lo entiendo: todavía no me conoce. Por eso le propongo un plazo cerrado y este plan con fechas. Si el [fecha] no he cumplido lo que pone aquí, puede resolver el encargo sin coste.»
«Con más agencias se vende antes»
Más anuncios no son más compradores: quien busca en la zona ve el mismo piso repetido, a veces con precios distintos, y puede leerlo como prisa por vender. En exclusiva puedes compartirlo con agencias colaboradoras y él tiene un solo interlocutor.
«La comisión es alta»
Habla del neto, no del porcentaje: cuánto le queda tras honorarios y gastos, y con qué riesgo. Da los honorarios con impuestos: con consumidores es obligatorio informar del precio total (art. 60.2.c del texto refundido). Si los bajas, pide algo a cambio, como más plazo.
Qué debe contener una nota de encargo inmobiliaria
La nota de encargo inmobiliaria es el contrato por el que el propietario encarga a la agencia la venta de su vivienda. Debe recoger por escrito el tipo de encargo, el plazo, los honorarios, el precio de salida y las obligaciones de cada parte. En Cataluña, además, el artículo 55.6 de la Ley 18/2007 fija un contenido mínimo obligatorio. Los términos, con su equivalente en catalán, están en el glosario de captación.
| Apartado | Qué poner | Obligatorio en Cataluña |
|---|---|---|
| Partes | Todos los titulares, su representante y la agencia | Sí, con el número de inscripción del agente |
| Vivienda | Finca, datos registrales y cargas | Sí, más afectaciones y régimen de protección |
| Tipo de encargo | Exclusiva o abierto; qué pasa si vende el propietario | Sí (descripción de la operación) |
| Plazo | Inicio, fin y cómo evitar la prórroga, si la hay | Sí |
| Precio | Precio de salida y cuándo se revisa | Sí (precio de la oferta) |
| Honorarios | Porcentaje o importe fijo, impuestos, cuándo se cobran | Sí; no se cobra a las dos partes salvo acuerdo expreso |
| Obligaciones y facultades | Plan de venta, deberes del propietario, si puedes recibir arras | Sí |
| Aspectos jurídicos | Pleitos pendientes sobre el inmueble | Sí; los declara el propietario |
| Desistimiento | Información y formulario si se firma fuera de tu oficina | Lo exige la ley de consumidores |
Con consumidores son abusivas la prórroga automática con una fecha para oponerse que no se puede usar, la cláusula que te deja resolver antes y a él no, y la indemnización desproporcionada (art. 85.2, 85.4 y 85.6 del texto refundido). Letra mínima: 2,5 mm (art. 80.1.b).
Requisitos para las agencias en Cataluña
En Cataluña, una agencia no puede anunciar ni ofrecer el inmueble de un tercero sin haber firmado antes la nota de encargo (Ley 18/2007, arts. 55.6 y 58.5), y debe estar inscrita en el Registro de Agentes Inmobiliarios de Cataluña, conocido como AICAT, que regula el Decreto 12/2010 y es obligatorio.
Antes de firmar nada con un comprador, debes haber verificado la titularidad y las cargas registrales (art. 55.7): pide la nota simple. Anunciar sin nota de encargo es infracción grave (art. 124.2.f), con multa de 9.001 a 90.000 euros (art. 118.2).
Si se firma en casa del propietario: 14 días para desistir
Si la nota de encargo se firma en casa del propietario y este actúa como particular, es un contrato celebrado fuera del establecimiento: el propietario puede desistir durante 14 días naturales desde la firma, sin dar motivos y sin coste, según los artículos 92.2, 102 y 104 del texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores.
- Cuándo aplica: propietario persona física que actúa al margen de su profesión (art. 3), y firma fuera de tu oficina o en ella justo después de veros en su casa (art. 92.2). La Directiva 2011/83/UE incluye los servicios de agente inmobiliario (considerando 26).
- Plazo: 14 días desde la firma (arts. 102.1 y 104.a); 30 si nace de una visita no solicitada al domicilio.
- Qué darle: antes de firmar, la información y el formulario (art. 97.1.j y anexo I); después, copia firmada en papel u otro soporte duradero (art. 99.2).
- Si no le informas: el plazo se alarga doce meses (art. 105.1).
- Si quiere que empieces ya: pídele una solicitud expresa en soporte duradero (art. 99.3).
Cuánto dura una exclusiva inmobiliaria
La duración de una exclusiva inmobiliaria se pacta entre el propietario y la agencia: ni el texto refundido de consumidores ni la ley catalana de vivienda fijan un mínimo o un máximo. Lo que sí exige la ley catalana es que el plazo conste en la nota de encargo (art. 55.6.c de la Ley 18/2007).
Calcúlalo desde el plan de venta y desde lo que tardan las ventas en tu zona según tus datos. Y nunca le dejes atado aunque no cumplas: con un consumidor, esa cláusula es abusiva (art. 85.5).
Cómo medir tu tasa visita→exclusiva
La tasa visita→exclusiva es el porcentaje de visitas de valoración celebradas que terminan en una exclusiva firmada. Se calcula dividiendo las exclusivas firmadas entre las visitas celebradas del mismo periodo, y conviene llevarla por asesor y por origen del propietario para saber qué parte del proceso falla.
Tasa visita→exclusiva = exclusivas firmadas ÷ visitas celebradas Ejemplo: 20 visitas y 5 exclusivas = 25 %
| Cifra | Qué te dice |
|---|---|
| Encargos abiertos ÷ visitas | Si captas pero no convences de la exclusiva |
| Tasa por origen del propietario | Qué canal trae propietarios con intención real |
| Exclusivas vendidas en plazo | Si el precio de salida y el plan eran realistas |
Cuenta solo visitas celebradas, no agendadas. Con pocas, una firma mueve mucho el porcentaje: mira trimestres. Si convences pero haces pocas visitas, la calculadora estima cuántas puede darte tu base.
Fuentes
- Real Decreto Legislativo 1/2007, texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios, arts. 3, 60, 80, 85, 92, 97, 99, 102, 104 y 105 y anexo I (BOE).
- Directiva 2011/83/UE sobre los derechos de los consumidores, considerando 26 (DOUE).
- Ley 18/2007, del derecho a la vivienda (Cataluña), arts. 55, 58, 118 y 124 (BOE, texto consolidado).
- Registro de Agentes Inmobiliarios de Cataluña y Decreto 12/2010 (Generalitat de Catalunya).
- Real Decreto Legislativo 1/2004, texto refundido de la Ley del Catastro Inmobiliario, arts. 51 y 52 (BOE).
- Portal Estadístico del Notariado (Consejo General del Notariado).
- Estadística Registral Inmobiliaria (Colegio de Registradores).
- Índice de Precios de Vivienda (INE).
- Sede Electrónica del Catastro.
- Sede electrónica de los Registradores (nota simple).
Esta guía resume normas públicas a fecha de su última revisión y no sustituye el consejo de un abogado. Revisa tu modelo de nota de encargo con tu asesor jurídico o con tu colegio o asociación profesional.