- La captación inmobiliaria es conseguir que propietarios te encarguen la venta o el alquiler de su vivienda. El paso previo que más cuesta es la visita de valoración.
- Un lead es un contacto que dejó sus datos; una cita cualificada es un propietario confirmado, con dirección, plazo y hora por escrito.
- La fuente más barata de citas suele ser la base de contactos que la agencia ya tiene, siempre que se contacte solo a quien la ley permite.
- Para saber si un canal es rentable, compara el coste por cita con el valor esperado de una cita en tu zona.
¿Qué es la captación inmobiliaria?
Es el trabajo de conseguir inmuebles para comercializar: que el propietario de una vivienda elija a tu agencia para venderla o alquilarla. Sin captación no hay cartera, y sin cartera no hay ventas, aunque sobren compradores.
El proceso suele tener cuatro pasos: contacto con el propietario, visita de valoración, propuesta (precio y condiciones) y encargo firmado. La visita es el cuello de botella: es donde el asesor puede demostrar lo que vale y donde se decide la mayoría de encargos.
¿Cómo conseguir más propietarios para una inmobiliaria?
Una inmobiliaria consigue propietarios por cinco vías: su propia base de contactos, la presencia en la zona (puerta fría y buzoneo), los particulares que anuncian su vivienda, las campañas de valoración online y las recomendaciones. La más barata suele ser la propia base, porque esas personas ya conocen a la agencia; la más difícil de escalar, las recomendaciones. Los comparamos uno a uno en cómo captar inmuebles: 8 canales comparados.
| Vía | Cómo funciona | A tener en cuenta |
|---|---|---|
| Tu propia base | Volver a contactar a exclientes, arrendadores y personas que pidieron información. | Suele ser la vía más barata porque ya te conocen. Solo se puede escribir a quien tiene relación contigo o dio su consentimiento: cómo reactivarla. |
| Puerta fría y buzoneo | Presencia física en la zona: carteles, buzoneo, visitas. | Construye marca local, pero consume muchas horas de asesor por cada visita conseguida. |
| Particulares que anuncian | Llamar a propietarios que publican su vivienda en portales. | Mucha competencia y rechazo («abstenerse agencias»). Llamar a particulares exige un número fijo (desde un móvil está prohibido) y consultar la Lista Robinson: qué dice la ley. |
| Valoradores online y anuncios | Campañas de «valoración gratuita» en buscadores o redes. | Generan contactos, no citas: tu equipo tiene que llamar, perseguir y agendar. Muchos solo querían un precio. |
| Recomendaciones | Clientes, vecinos y colaboradores que te recomiendan. | La de mayor conversión, pero difícil de escalar si nadie la trabaja de forma sistemática. |
¿Qué diferencia hay entre un lead y una cita cualificada?
Un lead es un contacto que ha dejado su nombre y su teléfono, del que todavía no se sabe si es el propietario ni si quiere vender. Una cita cualificada es un propietario confirmado que ha dicho dónde está la vivienda, en qué plazo quiere vender y ha aceptado por escrito un día y una hora para la visita de valoración.
| Lead | Cita cualificada | |
|---|---|---|
| Qué es | Un nombre y un teléfono | Un propietario con día, hora y dirección confirmados |
| Quién sabe si es el dueño | Nadie, hasta que llamas | Confirmado antes de agendar |
| Intención de vender | Desconocida (a veces solo quería un precio) | Plazo declarado, dentro de 12 meses |
| Trabajo pendiente | Llamar, cualificar, perseguir y agendar | Ir a la visita |
Por eso comparar precios por lead con precios por cita no tiene sentido: son productos distintos. Lo que importa es cuánto te cuesta cada visita que de verdad se hace.
¿Qué es el appointment setting para inmobiliarias?
Appointment setting es el trabajo de convertir contactos en reuniones agendadas. Aplicado a una inmobiliaria, significa que alguien (una persona, un sistema o ambos) contacta con propietarios, confirma que cumplen unos criterios y les reserva una visita de valoración en la agenda del asesor.
Funciona bien cuando se cumplen tres condiciones: criterios de cita claros antes de empezar, agenda real del asesor (franjas que se van a respetar) y medición de cada paso, para saber si falla el mensaje, la cualificación o la visita.
¿Cómo conseguir citas con propietarios de tu propia base?
Para conseguir citas con propietarios de tu base hay que exportarla, filtrar a quién permite escribir la ley, enviar un mensaje corto con el nombre de la agencia, contestar en minutos a quien responde, cualificarlo con cuatro preguntas y ofrecerle dos franjas concretas. Estos son los siete pasos (los desarrollamos en cómo reactivar la base de clientes):
- Exporta tu base y clasifica cada contacto por su relación contigo: exclientes, arrendadores, consentimientos, solicitudes de información.
- Filtra lo que la ley permite. En España, un SMS o email comercial exige consentimiento o relación contractual previa (LSSI, art. 21), con baja en cada mensaje. Para escribir o llamar a quien no dio consentimiento hay que consultar antes la Lista Robinson. Lo explicamos en qué mensajes puedes enviar a tus clientes.
- Escribe con tu nombre, en corto y con una sola pregunta: si se plantea vender y si quiere saber cuánto vale hoy su vivienda.
- Responde rápido. Quien contesta a un mensaje espera respuesta en minutos, no al día siguiente.
- Cualifica antes de agendar: titular, dirección, plazo y exclusiva. Cuatro preguntas ahorran visitas inútiles.
- Ofrece dos franjas concretas en lugar de preguntar «¿cuándo te va bien?».
- Recuerda la cita el día antes y el mismo día. Reduce las ausencias.
¿Cómo se mide la rentabilidad de la captación?
Con dos números: lo que te cuesta cada visita y lo que vale de media.
- Coste por visita
- Coste total del canal en el periodo ÷ visitas de valoración que se hicieron.
- Valor esperado de una visita
- Precio medio de venta × comisión × % de visitas que acaban en encargo × % de encargos que se venden.
Un ejemplo con hipótesis prudentes para Cataluña: vivienda de 85 m² a 2.995 €/m² (precio medio en Cataluña del 2.º trimestre de 2026, según la Estadística Registral Inmobiliaria del Colegio de Registradores) ≈ 255.000 €; comisión del 3,5 % ≈ 8.900 €; si 3 de cada 10 visitas acaban en encargo y 7 de cada 10 encargos se venden, cada visita vale de media unos 1.870 € de comisión. Sustituye las hipótesis por tus propios porcentajes: son los que deciden cuánto puedes pagar por visita.
Mide también el tiempo del asesor: una visita que llega cualificada y agendada no cuesta lo mismo que una que el asesor ha tenido que perseguir durante una semana.
¿Qué debe hacer una inmobiliaria cuando recibe una cita?
Cuando recibe una cita, la inmobiliaria debe confirmar ese mismo día qué asesor va, preparar testigos de precios de la zona, llegar puntual, dejar la valoración por escrito y proponer el siguiente paso en la propia visita. Después tiene que apuntar el resultado, porque sin ese dato no puede saber qué canal le trae encargos.
- Confirmar el asesor y la franja el mismo día.
- Preparar testigos de la zona antes de ir.
- Llegar puntual y dejar la valoración por escrito.
- Proponer el siguiente paso en la misma visita.
- Registrar el resultado: sin ese dato no se puede mejorar el canal.
Sobre esta guía
La ha escrito Samuel Solera, fundador de Solving IA, una agencia de Barcelona que agenda visitas de valoración con propietarios para inmobiliarias de Cataluña. Solving IA es una empresa nueva: esta guía describe el método con el que trabajamos, no resultados de clientes.